2016年11月以來，先后已有北京、天津、河北、陜西、山西、重慶、海南、廣東、浙江等省份啟動醫(yī)用高值耗材或診斷試劑集中采購，繼藥品省級招標(biāo)之后，醫(yī)療器械領(lǐng)域的省級招標(biāo)已在大面積覆蓋。

　　跨省聯(lián)合、市級聯(lián)采、帶量采購、全國最低等聲音不絕于耳，以大降價為特征的“寧波模式”“三明模式”全國蔓延，耗材及試劑集采下一步何去何從？

　　今年1月9日，國務(wù)院印發(fā)了“十三五醫(yī)改規(guī)劃”，再次強調(diào)開展高值醫(yī)用耗材、檢驗檢測試劑、大型醫(yī)療設(shè)備集中采購。幾乎在同一時間，山西啟動診斷試劑省級集采，四川也已經(jīng)早先啟動，這是否將成為未來風(fēng)向標(biāo)？

　　2月9日，國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》，通過醫(yī)?？刭M，將藥品耗材、檢查化驗等由醫(yī)療機構(gòu)收入變?yōu)獒t(yī)院成本，并規(guī)定醫(yī)藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣活動，不得承擔(dān)銷售任務(wù)；

　　2月10日，四部委又聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于開展公立醫(yī)院薪酬制度改革試點工作的指導(dǎo)意見》，這將極大影響醫(yī)生收入構(gòu)成，眾所周知的帶金銷售必將大受沖擊。

　　目前又恰逢兩票制、營改增、國家金稅三期疊加效應(yīng)，醫(yī)療器械企業(yè)面臨招標(biāo)進(jìn)院、營銷變革、財稅升級的多重壓力，舊式的進(jìn)院模式將發(fā)生顛覆式改變，企業(yè)如何有效應(yīng)對？

　　去年11月18日，浙江完成了8萬多醫(yī)用耗材基礎(chǔ)庫建設(shè)，有效解決集采價格水分高、信息不透明等問題，而四川、陜西、青海、內(nèi)蒙古等6省區(qū)也在耗材集采上做到了數(shù)據(jù)共享和價格聯(lián)動，過去那種分省報價已經(jīng)不行了，械企如何在集采中制訂合理的價格策略？

　　目前，陳舊的市場經(jīng)驗、數(shù)量多的耗材試劑企業(yè)、參差不齊的管理水平、盲目無序的招標(biāo)應(yīng)對已經(jīng)讓械企感受艱難，加上產(chǎn)品所面臨的質(zhì)量、收費、生產(chǎn)、流通各層面新政策，已經(jīng)顛覆了過去的許多規(guī)則和經(jīng)驗。

　　對醫(yī)用耗材/診斷試劑企業(yè)而言，公立醫(yī)院市場兩個重要的因素即招標(biāo)決定賣價，商務(wù)決定回款，在高壓態(tài)勢下博得一個區(qū)域的中標(biāo)是打開銷售的前提準(zhǔn)入，最低限價、適度降價和過低提價在未來階段將是企業(yè)市場準(zhǔn)入的重要內(nèi)容。

　　與此同時，招商模式的重構(gòu)；商務(wù)體系重塑、工廠收購整合，集團市場準(zhǔn)入內(nèi)控平臺的搭建，省區(qū)代理商的思路轉(zhuǎn)變，品種篩選牽動著企業(yè)發(fā)展的敏感神經(jīng)。

　　雖改變不了世界，但可以改變自身，廠商通過系統(tǒng)、深入學(xué)習(xí)并掌握現(xiàn)階段耗材目錄的招標(biāo)特點、招標(biāo)規(guī)則與實操策略，了解未來醫(yī)改帶來的市場最壞條件，掌握醫(yī)療器械招標(biāo)的組織過程、指標(biāo)評審、報價策略、專家建設(shè)等市場招標(biāo)準(zhǔn)入各環(huán)節(jié)的重點難點，才能做到運籌帷幄、決勝千里，取得良好的市場回報。

　　目前全國高值醫(yī)用耗材市場規(guī)模在1200億元左右，招標(biāo)對生產(chǎn)企業(yè)而言就是通行證，沒有入圍當(dāng)?shù)厥〖壵袠?biāo)目錄，意味著將丟失全省公立醫(yī)院市場，直接影響企業(yè)的生存與發(fā)展！