中國的顧客對于“配眼鏡”的價格結構是非常熟悉的：驗光免費或收幾十元不等（現(xiàn)在收費的驗配場所，包括醫(yī)院，一般收20元左右），主要的花費是眼鏡本身，驗配過程的“技術服務費”相對于眼鏡產(chǎn)品的價格幾乎可以忽略不計。所以商家的定價核心也是圍繞眼鏡產(chǎn)品做的——收費圍繞著患者購買什么產(chǎn)品，而不是接受什么服務。

 

接觸鏡（隱形眼鏡）驗配，包括特殊接觸鏡的驗配（如圓錐角膜、不規(guī)則角膜的RGP驗配，角膜塑形等）也是如此的定價策略。

 

我想起了自己經(jīng)歷過的案例：

 

例一：曾經(jīng)為一個嚴重圓錐角膜患者驗配RGP。雙眼圓錐都比較嚴重，角膜地形圖顯示嚴重不對稱，但角膜都還很透明。為了獲得良好的配適，我們做了6片試戴片才獲得了可接受的配適，且不談過程中花費的大量的精力和檢查，僅僅是做試戴片的成本也不少的。如果按“最終配的一片鏡片多少錢”來收費，那這樣的患者可是倒貼不少的……

 

例二：一個角膜散光非常大（6.5D）的弱視兒童驗配RGP。因為需要做復曲面RGP，而且散光太大，沒有可用的試戴片，驗配是靠現(xiàn)有的檢查數(shù)據(jù)理論計算出來的。第一，對角膜形態(tài)的檢查（包括角膜曲率計和角膜地形圖）是有誤差的，檢查過程中患者的配合，淚膜，注視方向等都會受到影響；第二，散光這么高的眼睛，很難獲得準確的屈光度；第三，RGP戴鏡后，不僅和角膜形態(tài)有關，還和眼瞼張力，眼瞼對鏡片的影響有關。這就意味著，靠計算法驗配的鏡片可能會有誤差，比如：也許配適是合適的，但是眼瞼張力大，鏡片定位不佳；也許，配適合理但鏡片光度少了0.50D，視力矯正就差了那么一點。所以，可能需要做試戴片，根據(jù)試戴片的配適情況再定正式片，而試戴片要向患者收費卻很難解釋……

 

例三：一些復雜的角膜塑形患者，比如近視程度較高，e值較高，角膜直徑過大或過小，角膜曲率過平或過陡，眼瞼過緊等情況，短期的試戴可能反映不出問題，需要更多的試戴和觀察，驗配時間也會耗費更多……

 

視光學的服務，也同醫(yī)學一樣，不是簡單粗暴的“驗光配鏡”一刀切的理解。同樣也分簡單和復雜的情況，對不同的情況，需要的知識技能是天差地遠的。我理解接觸鏡驗配的定價應該包括鏡片的成本和驗配服務成本。其中，鏡片成本包括貨品供應、管理成本、鏡片材料費（鏡片成本）——這和我們理解的普通商品的售賣是一樣的；服務成本包括醫(yī)生（驗光師）給的接觸鏡處方，對患者提供的接觸鏡選擇、護理衛(wèi)生指導、鏡片維護（拋光、清潔）的價值。比如美國和中國無論服務商還是顧客對于角膜塑形鏡服務的價值點是不同的，按我個人的理解簡單描述為表1。

 

表1美國和中國患者對角膜塑形驗配的服務價值的重視度

 

收費應該是按患者在接受服務過程中與醫(yī)生交談咨詢、接受檢查和檢查的時間和復雜程度來計算的，費用應包含醫(yī)生、技師、助理對綜合檢查、復診等過程中對患者服務付出的工作時間和相關材料成本。

 

我期望視光服務的收費原則是：1、越復查的案例處理，需要越多專業(yè)技術技能的，收費相對越高；2,、收費策略應該是專業(yè)服務導向，而不是產(chǎn)品導向（可能短期內(nèi)還很難實現(xiàn)）。

 

美國的視光診所的收費分為“每次收費制”和“一費制”。

 

“每次收費制”是對包括初次驗配和復診在內(nèi)的每一次服務都進行收費。這種收費方案中，患者可以根據(jù)自己的需要來復診。這種收費方式，把檢查、鏡片材料、耗材等都做了詳細的細分定價。美國鏡片材料費不貴，涉及到人的服務的檢查、復診等費用很高。所以如果只看“鏡片多少錢”的話，同樣產(chǎn)品可能美國的角膜塑形鏡比我國的還便宜很多。這樣定價的好處是，患者會更重視更貴的服務部分，而相對忽視定價較低的產(chǎn)品（鏡片材料費）。使用什么產(chǎn)品，主要由醫(yī)師決定，患者并不關心。而我國角膜塑形鏡的定價策略常常是相反的，產(chǎn)品（鏡片材料費）很貴，而檢查費相對極低或免費，這也是為什么患者總是詢問“什么牌子的塑形鏡好”的原因。

 

美國也有采用“一費制”的。一費制規(guī)定在一定的時間范圍內(nèi)，患者可以隨時回來接受所有接觸鏡驗配和相關服務。一費制的收費標準按驗配難易程度和驗配需要持續(xù)的時間而分不同層次。對于一個從未戴過接觸鏡的患者來說，對他做接觸鏡相關教育的成本更高，如：接觸鏡使用、戴鏡、摘鏡和衛(wèi)生護理操作指導等花費的時間更長。而對于像散光鏡片、老視鏡片等的驗配服務，則需要更多的復診或需要考慮更多因素，所以收費標準要更高。同時，如果采用一費制收費，患者會愿意經(jīng)常來復診，因為在規(guī)定的時間期限內(nèi)是免費復診的。所以，患者不會覺得經(jīng)常復診有經(jīng)濟上或心理上的負擔，醫(yī)生和患者可以建立更好的交流，患者能獲得開心和健康的接觸鏡配戴體驗。

 

不論是“每次收費制”還是“一費制”，接觸鏡的驗配檢查費不包括對眼睛疾病的診斷和治療費用，即使是相關的眼睛疾病與接觸鏡驗配相關，也是要對眼病檢查和治療額外收費的。

 

我覺得，按我國國情，更適合按驗配難度分級的“一費制”定價策略。如果是角膜塑形的話，我理解，塑形的目的是：1、塑形后的角膜地形圖滿意；2、角膜正常健康無損害；3、日間視力好。只要能達到上述3個目的，選用什么品牌的塑形鏡產(chǎn)品是由患者的具體角膜特點和塑形后的地形圖表現(xiàn)來決定的，而這些應該由醫(yī)生根據(jù)檢查試戴結果來決定，而不是患者“聽聞隔壁老王家的孩子配的是X品牌很好”來決定。——用什么牌子不重要，獲得滿意的近視控制效果、良好的日間視覺質(zhì)量和健康的角膜最重要！

 

期望未來角膜塑形鏡片大幅降價，而塑形驗配的技術服務大幅提價。專業(yè)技術服務的體現(xiàn)，還需要廣大同仁的一致努力，加油，小伙伴們。