3月末，健康點在上海舉辦了以“婦幼診所運營之道”為主題的2018年首次讀者見面分享會。在春田醫(yī)管創(chuàng)始人段濤看來，被資本熱捧的診所其實存在很多“坑”。比如醫(yī)生資源短缺，開連鎖診所也不一定就能降低運營成本，網(wǎng)紅醫(yī)生同樣存在獲客難題。而不少連鎖診所始終找不到合適的盈利模式，最終很可能以倒閉收場。

終于等到你！還好我沒放棄！

3月末的上海，健康點第一期讀者分享沙龍如期舉行。平日里讀者們都是線上“親密”互動，這次終于有機會“一睹真容”，現(xiàn)場大家相談甚歡，好不熱鬧。本期分享沙龍以"婦兒診所運營之道"為主題，聚焦于近兩年大熱的婦兒診所投資運營現(xiàn)狀和困境。

沙龍過程中，健康點記者鄭琪梳理了近三年來診所領域的投融資情況，并對主流診所模式進行了分析。同時，極橙齒科創(chuàng)始人及首席執(zhí)行官塔爾蓋、道彤投資合伙人鄒國文分別從創(chuàng)業(yè)者和投資人的角度分析了當前診所投資運營中存在的機遇和挑戰(zhàn)。春田醫(yī)管創(chuàng)始人段濤則在沙龍上對當前的"診所熱"潑了一盆冷水，給入局診所的朋友們點出了幾個難題。

“2017年新增診所1.3萬家，新增醫(yī)院2000家，而包含我在內連帶赤腳醫(yī)生中國有200多萬不到300萬的醫(yī)生，能走出公立體系的不到1%。”段濤表示，“今年診所擴張速度會更快，醫(yī)生將會更缺。”

實際上，醫(yī)生資源短缺是診所運營的一大瓶頸。

段濤判斷，兩年之內，很多診所都將由于缺少醫(yī)生而倒閉。他同時認為，按照目前很多診所的商業(yè)邏輯，其很難找到盈利點。

診所是門好“生意”嗎？

段濤在論壇上一連三問“診所是個好的商業(yè)模式嗎？”，問題直指診所最痛點的問題——盈利。

段濤從金融投資的角度針對診所投資運營算了一筆賬。以上海為例，診所牌照需要分管副區(qū)長級別領導審批同意，非常難拿。500-600平米中高端診所連帶租金、裝修等成本平均需要500萬~600萬元，而雇傭員工維持運營則還要準備500萬~600萬元，合計一間診所至少需要投入1000萬元。

而上海一間運營比較不錯的診所，掛號費、診費、藥費一切計入在內的客單價一般不會超過1000~1500元，一間診所一年營業(yè)收入大概在1000萬~1500萬元，去除成本的凈利潤大約為100萬~200萬元，相當于每間診所利潤率在10%左右。

值得注意的是，在自身的診療業(yè)務之外，不少診所更重視其作為入口帶來的商業(yè)價值。

段濤說道，很多診所投資運營強調其商業(yè)模式并不在診所本身，而是診所作為入口之后的如轉診醫(yī)院、藥品供應鏈等生意所帶來的商業(yè)價值。但他表示，像鳳凰UCC這樣的依附于大集團的診所確實有轉診醫(yī)院及藥品供應鏈等“后面”的想像空間，但并非所有的診所都能說清“后面”生意的邏輯，市場中也沒有那么多醫(yī)院承接診所轉診的病人，因此“后面生意”不能作為診所不盈利的理由。

段濤分析說，以目前診所的利潤率水平是很難吸引到A股市場愿意給20~40倍數(shù)溢價的投資者，吸引港股市場給到80倍到100倍溢價的投資者就更加困難。但不少資本似乎并不在意這些“退出”問題，對投資診所的熱度不減。婦兒診所尤其被不少資本青睞。

段濤認為，當下出現(xiàn)“婦兒診所熱”主要有兩個原因，一個是投資門檻低，二是消費升級風口出現(xiàn)。

段濤表示，醫(yī)院投資是一個“重資產”且投資回收期長的領域，而診所則不然。此前，健康點曾經(jīng)報道過，盈利周期較短且投資額較低的康復醫(yī)院通常的投資額都在億元量級，且回收周期5年，最快也要3年。相較而言，診所的投資門檻較低，通常在千萬元內，且運營的專業(yè)性要求沒有醫(yī)院高，資金回收期相對較短，資本青睞不難理解。

其次，段濤強調婦兒診所數(shù)量之所以增長迅速，很大原因在于消費升級概念的興起。消費升級很重要的一個內容就是體驗經(jīng)濟，而體驗經(jīng)濟在消費升級中體現(xiàn)得最明顯的就是教育和醫(yī)療這兩個民生領域，而婦兒醫(yī)療的消費屬性遠遠大于醫(yī)療屬性。

但婦兒領域由于全面二孩政策推行帶來的“消費紅利”似乎在逐漸消失。根據(jù)國家統(tǒng)計局今年1月公布的數(shù)據(jù)，2017年出生人口數(shù)量分別為1723萬人，相較于2016年新出生人口減少了43萬，“二孩政策”所帶來的新增人口刺激正在逐漸消退。

段濤則表示，全面二孩政策放開本身對于婦兒診所運營即也是一把“雙刃劍”，壞事是“全面二孩政策”所帶來的新生兒紅利會在近兩年時間內耗盡，好事是中國中產階級數(shù)量的增加會持續(xù)支撐消費升級的概念，婦兒診所投資運營仍然存在機會。

連鎖診所不一定會降低運營成本

很多診所都希望能做成連鎖模式，大家對于開連鎖診所幾乎給出了一致的理由，那就是降低運營成本。對此，段濤提出兩點疑問：診所連鎖復制能不能降低成本？能不能提高效率？

現(xiàn)階段連鎖診所有兩種模式，即同城連鎖和異地連鎖。區(qū)域內建立同城連鎖診所比較容易，具有代表性的診所有成都的呂醫(yī)生連鎖診所及正廣興連鎖診所，但這種診所很難符合資本預期，區(qū)域內的市場空間有限，異地擴張則面臨多種障礙。另一種異地連鎖雖然符合資本擴張的預期，但異地所產生的成本問題難以解決。段濤提到，醫(yī)生跨區(qū)域流動，團隊的異地管理會使得連鎖診所的醫(yī)生成本、管理成本、IT系統(tǒng)成本都會明顯上浮。

“除非連鎖診所的管理團隊具有超高的控制力，并且診所模塊化做得非常好，能夠保證提供均質化的連鎖醫(yī)療服務，否則異地連鎖只會產生更多管理上的困難，使得效益變成負擔。”

異地連鎖的困難在比較成功的連鎖品牌如愛爾眼科處也得到了印證。浩悅資本舉辦的研討會上，愛爾眼科董秘吳士君表示，風險防控與人才培養(yǎng)非常重要，愛爾眼科在2013年實現(xiàn)連鎖化爆發(fā)前做了大量工作，包括搭建了異地教學的平臺及加強管理體系建設等。

但連鎖集團強森社區(qū)診所的CEO何海洋則表示，診所異地擴張并沒有那么困難，只要能夠做好標準化，很多問題都能夠得到解決。何海洋認為，要跨區(qū)域連鎖發(fā)展或者是快速復制需要做好幾個標準。

首先是診所的店面要標準化；第二，醫(yī)療服務要實現(xiàn)產品化、標準化；第三，所有的管理及服務都要IT化，何海洋認為這是連鎖管理的核心，利用IT手段實現(xiàn)智能管控藥占比。其他諸如質量控制標準化，甚至醫(yī)患互動標準化，包括管理手段標準化等。據(jù)了解，今年強森社區(qū)診所或將擴張至45家。

而無論是單體診所還是連鎖診所，品牌建立都是一大挑戰(zhàn)。段濤表示，即便是品牌比較成熟的公立醫(yī)院想實現(xiàn)“同城連鎖化”建立新院區(qū)都面臨相當大的困難。他提到，前幾年上海推行“5+3＋1”模式，包括5家三甲公立醫(yī)院在郊區(qū)開了新的公立醫(yī)院，3家區(qū)中心醫(yī)院升級以及1家醫(yī)院遷建。這些醫(yī)院具備很好的品牌和專家資源，理論上應該很快就能夠盈利，但是這些醫(yī)院中很多到現(xiàn)在為止每月的虧損都在1000多萬元，診所相較這些老牌三甲醫(yī)院品牌實力更弱，面臨的困難和挑戰(zhàn)更大。

線上導流到線下診所不靠譜

“線上打造IP，再從線上向線下導流”是目前診所的一種運營思路，包括微醫(yī)等線上互聯(lián)網(wǎng)問診平臺都在嘗試線下布局診所、醫(yī)院等實體設施。但段濤認為線上的流量導流到診所形成客源本身是一個“偽命題”。

段濤表示，“粉絲經(jīng)濟”帶來的流量導流相當有限，通常的轉化率在千分之三到五，加深運營和宣傳可以達到百分之一。如果落地到實體診所服務上，轉化率會更低。“幾十萬的粉絲看起來很多，但將范圍限制在診所附近3~5公里范圍內，并且具備有支付能力，篩選下來的客流相當有限，基本開業(yè)第一天就被消化光了。”

段濤認為，線上的運營及流量更多的是為診所品牌創(chuàng)造價值，而實際業(yè)務上的幫助則不大，診所要想在周邊獲客，更多還是要回歸到醫(yī)療服務質量上。