隨著國家明文要求醫(yī)藥代表實行備案制、不承擔(dān)銷售任務(wù)，300萬醫(yī)藥代表、乃至中國藥品銷售模式都到了一個必須選擇的時候。備案制應(yīng)該如何具體理解？醫(yī)藥代表真的應(yīng)該全部失業(yè)么？未來在哪兒？之前大熱的醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)官會是解決方式之一嗎？GSK的經(jīng)驗會對現(xiàn)在有何借鑒？我們有幸采訪到了中國第一批醫(yī)藥代表。E藥經(jīng)理人后續(xù)還將會就醫(yī)藥代表相關(guān)問題作重磅呈現(xiàn)，敬請期待。

　　被視為2017年中國醫(yī)藥行業(yè)最重磅政策文件的《國務(wù)院辦公廳關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》，距離發(fā)出時間，已經(jīng)過去6天，討論和解讀此起彼伏。其中有一段不甚顯眼的文字被尤其討論。而在2月12日，央視發(fā)表題目為《300萬醫(yī)藥代表流行著一種“職業(yè)病”治得了嗎？》的評論員文章之后，轉(zhuǎn)發(fā)該文章的一眾行業(yè)媒體平臺上，留言和討論更是炸開了鍋。有人憤怒，有人委屈，有人質(zhì)問，有人期待。

　　沒錯。那段文字就是意見中第十一條“關(guān)于整治藥品流通領(lǐng)域突出問題“，對于醫(yī)藥代表的新規(guī)定。這是國家層面首次對于醫(yī)藥代表作出明確要求。新政表示，將對醫(yī)藥代表采取備案制加強(qiáng)管理，并明文規(guī)定醫(yī)藥代表不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，只能進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動，否則其失信行為將記入個人信用記錄。

　　估計中國醫(yī)藥行業(yè)沒有那個工種會像醫(yī)藥代表一樣有如此高的曝光率。

　　但這次，頗有些登峰造極的味道。央視在評論文章中直言，關(guān)于醫(yī)藥代表的新政意味著這300萬醫(yī)藥代表都將面臨失業(yè)或轉(zhuǎn)行。

　　但從政策表述上看，實行備案制以及不承擔(dān)銷售任務(wù)并不是要“讓醫(yī)藥代表消失“。也許面臨要失業(yè)或者轉(zhuǎn)行的也并不是全部，而應(yīng)該是那些只會帶金銷售的“醫(yī)藥代表”。但不論怎樣，強(qiáng)調(diào)藥品銷售的專業(yè)性而非商業(yè)性，合規(guī)而非“客情”，已經(jīng)再清楚不過了。而中國醫(yī)藥行業(yè)的藥品銷售模式也終于在一眾外力下站到了關(guān)鍵的分叉路口。除了好產(chǎn)品，銷售力量就是藥企的命根子，對外應(yīng)對兩票制，對內(nèi)重新規(guī)劃銷售模式和人員分配，恐怕是現(xiàn)在的當(dāng)務(wù)之急。

　　關(guān)于備案和藥企該怎么辦

　　有幸采訪到了中國第一代醫(yī)藥代表中的一員。我們先稱她為S女士。已經(jīng)做到主治醫(yī)師的S女士，1990年從醫(yī)院辭職，加入中美史克，成為其第一批醫(yī)藥代表。

　　其實早在2000年，行業(yè)協(xié)會就提出了醫(yī)藥代表備案，旨在通過規(guī)范培訓(xùn)和考核推動醫(yī)藥代表職業(yè)化的方案。但彼時，“找衛(wèi)生部，說我們只管醫(yī)生；找食藥監(jiān)局，說我們只管藥；找人社，說職業(yè)大典里沒有你們這么一行”。這也無可厚非，畢竟醫(yī)藥代表這一概念當(dāng)時是新生事物。

　　對于醫(yī)藥代表管理的新規(guī)定，S女士的看法是：澄清了醫(yī)藥代表的概念，明確角色定位與銷售代表不一樣。但現(xiàn)在的關(guān)鍵問題在于政策明確的備案制的范圍界定問題。她認(rèn)為這涉及到兩種可能：一種是，狹義的備案制，即將全國醫(yī)藥代表的信息進(jìn)行登記；另一種則是，基于醫(yī)藥代表不承擔(dān)銷售任務(wù)，只進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動這一定義，對醫(yī)藥代表的專業(yè)能力進(jìn)行資格認(rèn)證。S女士認(rèn)為后者可能性更大。

　　而作為300萬醫(yī)藥代表的雇主，制藥企業(yè)要如何應(yīng)對醫(yī)藥代表備案制？她認(rèn)為，企業(yè)現(xiàn)在應(yīng)該對銷售力量進(jìn)行區(qū)分，商業(yè)的歸商業(yè)，醫(yī)學(xué)的歸醫(yī)學(xué)。對于自身具備專業(yè)知識的醫(yī)藥代表數(shù)量做到心中有數(shù)，以應(yīng)對后續(xù)的備案和考核。

　　在此項新政前，國內(nèi)有不少企業(yè)在近兩年里，大批招募醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)官，當(dāng)時業(yè)內(nèi)有分析認(rèn)為，這是企業(yè)為應(yīng)對醫(yī)藥代表愈發(fā)艱難的從業(yè)環(huán)境，而想出來的“曲線”之舉，甚至有人直言，醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)官與醫(yī)藥代表只不過是一套人馬兩個牌子。當(dāng)然，醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)官熱的出現(xiàn)也跟國內(nèi)越來越重視臨床研究和開發(fā)不無關(guān)系。S女士對此表示，醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)官隸屬于醫(yī)學(xué)事務(wù)部，其職責(zé)相較于醫(yī)藥代表，更聚焦于醫(yī)學(xué)相關(guān)的問題，并為企業(yè)開發(fā)臨床試驗服務(wù)。而醫(yī)藥代表的職責(zé)卻更加綜合。一套人馬兩個牌子的做法“最后又會把醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)官做爛”。

　　醫(yī)藥代表從來就不該賣藥

　　她覺得過去十幾年里，行業(yè)中關(guān)于醫(yī)藥代表和銷售代表的概念被混淆，然后成了行業(yè)慣例?？偨Y(jié)二者的區(qū)別，關(guān)鍵在于簽不簽單子，拿不拿錢。醫(yī)藥代表的職責(zé)是把產(chǎn)品相關(guān)的藥學(xué)信息傳遞給醫(yī)生，搜集醫(yī)生在臨床中的使用體驗和藥品的不良反應(yīng)信息等，充當(dāng)藥企和醫(yī)生之間的溝通橋梁。而銷售代表的職責(zé)則是，占領(lǐng)更多的市場，增加產(chǎn)品的銷量。

　　S女士加入的具體部門是中美史克銷售部的醫(yī)院團(tuán)隊，銷售部還包括負(fù)責(zé)經(jīng)銷商、代理商的商業(yè)團(tuán)隊。她要做的是向醫(yī)生講解芬必得、康泰克等核心產(chǎn)品，解答他們在臨床使用中的問題。“完全跟銷售不沾邊么？“”也不是。因為我們直接接觸醫(yī)院和醫(yī)生，所以當(dāng)然會掌握一些其他信息，比如醫(yī)生會說你們這個產(chǎn)品的價格太高了，或者我們可以發(fā)現(xiàn)醫(yī)生在臨床使用上的態(tài)度變化，那可能是因為有了同類的競品。這時，我們可以把此類信息反映給公司相關(guān)負(fù)責(zé)的同事，我們是一定不會直接參與或者影響藥品的購銷行為的。“

　　S女士做醫(yī)藥代表的時候，各大藥企之間拼的是專業(yè)能力和學(xué)術(shù)教育，“是一個醫(yī)生行為導(dǎo)向的過程“，“因為醫(yī)生在藥學(xué)知識方面需要專業(yè)的幫助”；而到后來，變成帶金銷售，”變成了一個銷售結(jié)果導(dǎo)向過程，拿錢開藥“。她認(rèn)為，紅包的出現(xiàn)，徹底改變了游戲規(guī)則。

　　未來在哪兒？

　　此前接受E藥經(jīng)理人封面報道時，GSK方面無一不在強(qiáng)調(diào)專業(yè)化學(xué)術(shù)溝通必須執(zhí)行，且代表未來方向，但彼時，我們感受的行業(yè)環(huán)境是：愿與GSK同行者不多。而其中一大原因在于，不再承擔(dān)銷售指標(biāo)的醫(yī)藥代表將如何考核？銷售從何而來？

　　傳送門：【封面報道】GSK：淬火而生（7000字長文復(fù)盤這三年）

　　而GSK已經(jīng)在全球范圍內(nèi)證明，通過考核機(jī)制、激勵方式和領(lǐng)導(dǎo)力等方面的變革，醫(yī)藥代表不承擔(dān)銷售任務(wù)但繼續(xù)貢獻(xiàn)公司業(yè)績發(fā)展的邏輯可以成立。

　　孤立地看待問題，既幼稚，也危險。紅包之所以能夠改變游戲規(guī)則是因為送紅包者占大多數(shù)，外因的影響不能忽視。藥品購銷過程中，還存在著為數(shù)不少的灰色地帶，它們都將成為在解決醫(yī)藥代表問題時的重要影響變量。

　　我們可以看到國家對于整肅醫(yī)藥商業(yè)環(huán)境的決心和魄力，兩票制等一系列重大措施的推行，乃至醫(yī)藥代表備案制的意義或許便在于此。建立起合規(guī)、專業(yè)的溝通模式，斬斷商業(yè)賄賂的結(jié)果是回歸醫(yī)學(xué)和商業(yè)倫理的初衷。

　　但也許關(guān)于醫(yī)藥代表與醫(yī)生之間的紅包問題，我們似乎一直在重復(fù)同一套“存在即合理”的解釋，比如醫(yī)生收入低，紅包是合理補(bǔ)償；比如競爭對手都送，我不送就沒生意。

　　所以，如果你覺得走偏了，又累又不痛快，沒關(guān)系，那就走回到正路上來。如果你覺得走對了，但也又累又不痛快，沒關(guān)系，你看，時代總會追上來。