不知從什么時候開始，周圍的大爺大媽們開始熱衷于購買各種保健品，似乎沒了保健品，他們就無法安度晚年，直到有一天自己的父母也不幸成為了購買保健品大軍中的一員。

　　而保健品行業(yè)，給這些老年人以及家庭，都帶來諸多負面影響。作為前會銷圈的從業(yè)人員，我把這些年的所見、所聞、所想都寫下來，希望能給受到保健品這個行業(yè)影響的人們一點啟示。

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　　什么是「會銷」？

　　要講老年保健品，就不得不先普及一下老年保健品的銷售方式：會銷。

　　會銷，顧名思義，就是在會議上通過產(chǎn)品講解、體驗等互動方式向前來參會的人們推銷產(chǎn)品產(chǎn)生銷售。

　　與其他的營銷策略不同，這是一個銷售模式反過來決定產(chǎn)品走向的營銷手段。

　　據(jù)我所知，會銷最早起源于日本，起到類似于集市一樣的功能，在一些沒有百貨市場的落后地區(qū)，某些營銷團隊就帶著貨物行走于各個鄉(xiāng)間，向當(dāng)?shù)厝耸圪u日常用品。

　　但是這個詞漂洋過海來到中國，就變了味道，幾乎變成了一種騙局。

　　保健品會銷的大致流程

　　1.邀約顧客

　　通過發(fā)放小禮品、贈送旅游、免費體檢、免費吃飯、XX專家免費講解健康知識等等一系列手段邀約潛在顧客前來參會。

　　2.現(xiàn)場互動

　　通過現(xiàn)場體驗產(chǎn)品，「專家」講解健康知識并進一步引導(dǎo)產(chǎn)品，有些還會有現(xiàn)場診斷，給參會的人傳達不關(guān)注健康的危機，再加上一些煽情的互動。這一系列「組合拳」下來，參會的老年人也就被忽悠得差不多了。

　　3.促單

　　在現(xiàn)場，主持人看到火候差不多的時候，就會邀請某個「領(lǐng)導(dǎo)」（一般是接下來銷售產(chǎn)品的廠家領(lǐng)導(dǎo)）上臺發(fā)言，然后主持人與「領(lǐng)導(dǎo)」唱一下雙簧，宣布下優(yōu)惠政策，在座的老人里會就會有踴躍報名購買的了，一般來說，前三個買的八成是托。

　　4.收錢、送貨

　　保健品的會銷場所要么是自己的公司內(nèi)部，要么是租用酒店會議室，這種打雞血的沖動消費需要快速完成，否則老人家腦門一冷靜說不定就不要了。

　　所以會議完成后保健品的銷售員就會送貨上門加收錢，現(xiàn)在沒錢？不要緊，先收個訂金，以后慢慢還，不要利息哦親。

　　是不是一看這么簡單的幾步，怎么就那么容易讓自己家的老頭老太太乖乖把錢交上去了？其實一點也不簡單，這是我為了方便大家理解寫的簡單流程，你知道一場完整的會銷流程會細化到什么程度嗎？

　　他們會在邀約老人之前至少到你家家訪1～2次，熟練的銷售員會在這幾次家訪的機會里把老人的健康情況、對健康的重視程度、有沒有老伴、兒女在哪住、家庭經(jīng)濟狀況摸的一清二楚，然后才確定你是否有資格接受邀請；

　　會議的提前安排相當(dāng)精細，從每個環(huán)節(jié)切換什么樣的音樂到每一張桌子的間距，從哪個位置站幾個員工到什么時候與「專家」互動，都會事無巨細地安排好；

　　什么類型的老人需要在哪個區(qū)域落座這些都是提前安排好的，只要老人進了會場就在銷售員的掌控下了，甚至上廁所都有人「熱心」地攙扶著，以防老人私下交流；

　　現(xiàn)場洗腦，沒有消費能力的老人會被判定要么身體非常健康，根本不需「保養(yǎng)」，要么已經(jīng)沒治了，也不用再「保養(yǎng)」了。而有消費能力的則會被診斷為有毛病、需要「保養(yǎng)」，怎么「保養(yǎng)」呢，買我的保健品?。。ㄒ驗楸＝∑凡皇?a name="InnerLinkKeyWord" href="http://www.coldnoir.com/yyzd/" target="_blank">藥品，會銷人員絕對不敢說「治療」，只能說「保養(yǎng)、保健、調(diào)理」等。）

　　而當(dāng)前，會銷的發(fā)展也是五花八門，為了保證會議現(xiàn)場的銷售量，會銷人員也是下足了功夫，比如在各小區(qū)、門面房開服務(wù)店，在稍繁華點的地方開儀器體驗店，組織老人旅游、聚餐等各種活動，銷售員上門送溫暖……各種手段無所不用，只為了熟悉顧客、宣傳產(chǎn)品，為銷售會做好鋪墊。