精準(zhǔn)定位，占領(lǐng)心智

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化、消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量、安全等的需求不斷提升，這些都在要求企業(yè)更加精準(zhǔn)地切中痛點(diǎn)，才能占領(lǐng)消費(fèi)者心智，這已經(jīng)成為所有制藥企業(yè)都必須直面的問(wèn)題。

　　而在2016年西普會(huì)上，各大連鎖的采購(gòu)高管直接對(duì)接供應(yīng)商，杭州九洲大藥房總裁齊麗直接表示他們?cè)谶x擇產(chǎn)品時(shí)，首先要看產(chǎn)品是否有特性。

　　她舉例說(shuō)，如在感冒藥市場(chǎng)中，品牌不計(jì)其數(shù)，但一般產(chǎn)品沒有注意到感冒患者同時(shí)伴隨喉嚨痛癥狀，所以如果能夠同時(shí)針對(duì)這些癥狀突出自身特點(diǎn)的產(chǎn)品，更加具有核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　而佐力藥業(yè)的烏靈膠囊也正是通過(guò)分析自身特點(diǎn)后，重新找準(zhǔn)了定位。

　　作為國(guó)家一類新藥、中藥保護(hù)品種，烏靈膠囊一開始定位在改善多夢(mèng)易醒、提高睡眠質(zhì)量。但經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的深入調(diào)研分析后，佐力藥業(yè)總經(jīng)理汪濤發(fā)現(xiàn)烏靈膠囊恰巧有著治療情緒障礙的特點(diǎn)，同時(shí)他關(guān)注到近年來(lái)，情緒障礙的發(fā)病率與日俱增，已成為大眾的一大健康殺手。“如果結(jié)合這樣的市場(chǎng)背景去突出產(chǎn)品特點(diǎn)，會(huì)不會(huì)成為銷售的一個(gè)增量點(diǎn)呢？”汪濤開始琢磨。

　　驗(yàn)證過(guò)自己的猜測(cè)后，汪濤對(duì)旗下拳頭產(chǎn)品烏靈膠囊進(jìn)行重新定位，率先提出中藥治療焦慮抑郁狀態(tài)及其伴隨的失眠，重點(diǎn)定位為慢病情緒用藥，并取得了巨大的成功。

　　以質(zhì)為本，牢扎根基

　　另一個(gè)方面，佐力一再?gòu)?qiáng)調(diào)藥企的重點(diǎn)定位應(yīng)該在于對(duì)品質(zhì)的追求不變。“企業(yè)必須緊跟時(shí)代腳步，不斷更新自身的技術(shù)力量，確保產(chǎn)品的工藝與品質(zhì)滿足現(xiàn)代要求。”汪濤認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量始終是撬動(dòng)消費(fèi)者資源的關(guān)鍵。

　　據(jù)汪濤介紹，今年CCTV《焦點(diǎn)訪談》錄制社區(qū)家庭醫(yī)生節(jié)目時(shí)，專門提到了烏靈膠囊花小錢治大病，他認(rèn)為這是對(duì)企業(yè)最大的肯定。“當(dāng)時(shí)很多人問(wèn)我在央視投了多少錢，我說(shuō)根本就不是我們做廣告。”

　　而為了進(jìn)一步保持產(chǎn)品的質(zhì)量和創(chuàng)新性，佐力每年都在新技術(shù)、新產(chǎn)品上投入大量的資金和資源，從其年報(bào)、季報(bào)中就可見一斑。在其三季度報(bào)上可以看到系列產(chǎn)品的研發(fā)和優(yōu)化還在推進(jìn)中。

　　而其另一拳頭產(chǎn)品百令片要求同樣嚴(yán)格，選擇從青海玉樹的新鮮野生冬蟲夏草中分離出冬蟲夏草真菌（學(xué)名：中國(guó)被毛孢，又稱蝙蝠蛾被毛孢），菌種在無(wú)菌環(huán)境下不斷純化復(fù)壯，后經(jīng)高科技低溫深層液體生物發(fā)酵技術(shù)制成的冬蟲夏草菌絲體粉末，砷含量只有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的1/10，蟲草多糖、腺苷、總氨基酸等主要成分均高于天然冬蟲夏草，價(jià)格僅為天然冬蟲夏草的1/40。

　　攜手連鎖，共建“C”體系

　　2016年烏靈膠囊在藥店終端的銷售量同比增長(zhǎng)超過(guò)40%，但汪濤認(rèn)為慢病情緒用藥市場(chǎng)潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有被挖掘出來(lái)。他認(rèn)為連鎖藥店服務(wù)人員的專業(yè)性還有欠火候，在聯(lián)合用藥指導(dǎo)上也缺乏技巧。

　　為了供零共贏，佐力一直在探索新型合作關(guān)系，而汪濤認(rèn)為核心應(yīng)該圍繞顧客資源、攜手連鎖共同構(gòu)建起一個(gè)服務(wù)閉環(huán)。

　　據(jù)了解，一方面，佐力藥業(yè)參加了中醫(yī)藥主題峰會(huì)，發(fā)布佐力藥業(yè)的烏靈膠囊啟動(dòng)零售市場(chǎng)“心理管理”藍(lán)海市場(chǎng)建設(shè)，并在多個(gè)媒體發(fā)布相關(guān)信息，增強(qiáng)產(chǎn)品的品牌性。同時(shí)，佐力目前計(jì)劃先重點(diǎn)開拓全國(guó)TOP500的連鎖，并對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行專業(yè)的系統(tǒng)培訓(xùn)，聯(lián)動(dòng)連鎖對(duì)于門店附近的社區(qū)活動(dòng)加以宣傳，同時(shí)邀請(qǐng)醫(yī)生到社區(qū)進(jìn)行講課，讓更多慢病患者關(guān)注焦慮抑郁狀態(tài)及其伴隨的失眠。

　　另一方面，消費(fèi)者的服務(wù)體驗(yàn)，與藥店服務(wù)是否專業(yè)直接掛鉤。為此，2017年佐力的OTC團(tuán)隊(duì)會(huì)協(xié)同連鎖，著重加強(qiáng)藥店店員服務(wù)能力提升，如加強(qiáng)店員針對(duì)產(chǎn)品特色的了解，特別是環(huán)境季節(jié)變化的特殊時(shí)節(jié)。“目前霧霾嚴(yán)重影響人們的呼吸道健康，而百令片的功能主治是補(bǔ)肺腎、益精氣，有效改善人體的免疫系統(tǒng)，能提高人體呼吸道防御能力，同時(shí)能達(dá)到慢病治療及慢病調(diào)理的過(guò)程。”汪濤認(rèn)為這不失為一個(gè)增加客單同時(shí)滿足消費(fèi)需求的好方法。

　　目前，佐力藥業(yè)也加入了慢病市場(chǎng)協(xié)助俱樂部，聯(lián)合會(huì)員企業(yè)一起協(xié)同對(duì)接各大連鎖，并進(jìn)入了云南一心堂等連鎖的慢病聯(lián)合用藥推薦目錄。

　　“可以大膽推測(cè)，假如把藥店終端過(guò)去并沒有高度重視的慢病合并抑郁情緒障礙患者的需求做進(jìn)一步開發(fā)，則零售藥店口服神經(jīng)系統(tǒng)藥的市場(chǎng)潛力可能在百億以上。”汪濤對(duì)于重新調(diào)整定位后的產(chǎn)品，信心滿滿。