三大零售終端增速下降，藥店面臨著什么？

　　南方所林建寧，上下游發(fā)展增速悖離

　　近日，在第28屆全國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)信息發(fā)布會(huì)上，CFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所所長(zhǎng)林建寧的主題演講指出：今年1-9月醫(yī)藥工業(yè)銷售收入增長(zhǎng)10.1%，比去年同期上升1個(gè)百分點(diǎn)，今年1-6月醫(yī)藥流通銷售收入增長(zhǎng)12%，相比去年的10.2%增長(zhǎng)近2%，但藥品終端市場(chǎng)銷售額的增速卻在明顯下滑，今年前三季度增幅為7.9%，明年預(yù)測(cè)增幅僅為7.6%。兩項(xiàng)數(shù)據(jù)出現(xiàn)明顯悖離，我國(guó)醫(yī)藥運(yùn)行不宜盲目樂觀。

　　2016醫(yī)藥工業(yè)、商業(yè)增速穩(wěn)步回升

　　相比去年，從醫(yī)藥工業(yè)銷售收入來看，增速在緩慢回升。今年醫(yī)藥工業(yè)銷售收入的增幅緩慢回升，上半年增長(zhǎng)10.2%。預(yù)計(jì)全年銷售增長(zhǎng)將快于2015年。同時(shí)，醫(yī)藥工業(yè)利潤(rùn)總額增長(zhǎng)明顯提高。今年上半年利潤(rùn)增速為14.7%;1-9月醫(yī)藥工業(yè)利潤(rùn)則為2191億元，同比增長(zhǎng)15.8%，比去年同期上升2.7%，且利潤(rùn)增長(zhǎng)已快過銷售增長(zhǎng)。

　　三大藥品終端增速下降

　　而反觀藥品三大終端，則藥品零售終端增長(zhǎng)速度是在持續(xù)下降的，前三季度，醫(yī)院終端銷售額為7738億元增福7.6%；零售終端銷售額2515億元，增幅為8.5%；基層醫(yī)療藥品銷售1027億元，增幅為13.2%。

　　零售終端受市場(chǎng)影響更大

　　相對(duì)醫(yī)院終端與基層終端，收政策影響極大，增速下降是收到公立醫(yī)院取消藥品加成及嚴(yán)控藥費(fèi)增長(zhǎng)的影響。零售終端受市場(chǎng)的影響更大。

　　爭(zhēng)奪終端資源，資本運(yùn)作激烈

　　伴隨資本的進(jìn)入，藥品零售對(duì)終端的爭(zhēng)奪與收購(gòu)日趨激烈，一心堂、益豐、老百姓三家完成IPO的連鎖藥店所展開的收購(gòu)大戰(zhàn)，直接使連鎖藥店的收購(gòu)進(jìn)入高潮，藥品零售終端直接進(jìn)入了叢林“血時(shí)代”。

　　從售賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)型為多元化服務(wù)

　　在“血時(shí)代”，為加強(qiáng)自身的戰(zhàn)斗力，零售藥店對(duì)技術(shù)與服務(wù)的升級(jí)是自發(fā)的，從原來的“拼硬件”——門店位置、裝修、品類、設(shè)備，很快進(jìn)入了“拼軟件”——健康服務(wù)、健康指導(dǎo)、會(huì)員增值服務(wù)、醫(yī)療保健指導(dǎo)、慢病管理、健康教育等等。

　　但是“軟件”的形成并非一日之功，從整體方案的策劃、人員的培訓(xùn)、人員績(jī)效管理、企業(yè)文化塑造等方面，是全方位的企業(yè)轉(zhuǎn)型，其難度甚至高于重建一個(gè)企業(yè)，所以就目前市場(chǎng)案例來看，零售藥店的多元化服務(wù)，大多還處于從“理念”、“策劃”向著“實(shí)施”過渡的階段。

　　會(huì)員管理體系轉(zhuǎn)型數(shù)據(jù)營(yíng)銷

　　以往以會(huì)員記錄、贈(zèng)送禮品等形式存在的會(huì)員管理體系，在大數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)挖掘的先進(jìn)技術(shù)的催化下，向著以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的營(yíng)銷體系轉(zhuǎn)型，更加精準(zhǔn)的為會(huì)員推送相應(yīng)的健康信息與醫(yī)藥信息。而這一切都將促使會(huì)員管理系統(tǒng)、藥店信息管理系統(tǒng)、SAAS系統(tǒng)等一系列信息化、數(shù)據(jù)系統(tǒng)的整體升級(jí)，而連鎖藥店要以自身力量完成這一進(jìn)程是有相當(dāng)難度的，從技術(shù)、資金、人員等等方面都很難做好。

　　以顧客為中心提供健康服務(wù)

　　在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，“以人為本”已經(jīng)不是一句口號(hào)，而是真切的“商業(yè)準(zhǔn)則”，一切行業(yè)都在以這一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行重組，藥品服務(wù)和健康服務(wù)都不例外。終端藥店正在接入越來越多的“醫(yī)療服務(wù)”、“健康服務(wù)”等等顧客需要的多元化服務(wù)，這從另一個(gè)角度考驗(yàn)了零售藥店的管理能力，眾多的服務(wù)提供商、培訓(xùn)提供商、人員管理需求都在挑戰(zhàn)傳統(tǒng)管理人員的能力極限。

　　變革的時(shí)代，變革的行業(yè)

　　在這樣的變革時(shí)代，零售終端的業(yè)態(tài)被迫進(jìn)行飛躍式的升級(jí)，不論是連鎖還是單店，都在學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，并且借助互聯(lián)網(wǎng)工具進(jìn)行跟多的創(chuàng)新?？梢哉f是在進(jìn)行跨越式的發(fā)展，步子相當(dāng)大。

　　立足終端，抓住核心

　　在這樣特殊的環(huán)境當(dāng)中，零售終端的經(jīng)營(yíng)者、管理者的精力被極大的分散了，但是其實(shí)核心還在于零售門店的“最后一公里”效應(yīng)，核心競(jìng)爭(zhēng)力還是“距離顧客最近”這一點(diǎn)。經(jīng)營(yíng)好顧客，是一切的目的，也是一切的手段。

　　所以，集中精力做好自己的核心業(yè)務(wù)才是零售終端的當(dāng)務(wù)之急，一切的技術(shù)、服務(wù)，都可以外包給合適的機(jī)構(gòu)來做，只有這樣，才能專心提高人員管理水平、經(jīng)營(yíng)企業(yè)文化、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，讓企業(yè)利于不敗之地。

　　多元服務(wù)，提升效率

　　在經(jīng)營(yíng)好自身顧客資源的情況下，向顧客提供多元化的服務(wù)，成為顧客在遇到健康問題的首選，是擺在零售終端面前核心問題，比拼對(duì)顧客的分析、分類、構(gòu)成，在數(shù)據(jù)挖掘的基礎(chǔ)上，推送信息、提供解決方案，是信息時(shí)代比較可行的方案，但數(shù)據(jù)挖掘能力則難以依靠自身力量完成，這也要尋求相應(yīng)的供應(yīng)商來解決。

　　尋求合作，整合資源

　　最終，擺在零售終端面前的可行道路，其實(shí)已經(jīng)清楚，那就是集中精力在提升公司內(nèi)部的管理水平、做好人員培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)文化、轉(zhuǎn)變管理模式，以適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新營(yíng)銷模式，并在此基礎(chǔ)上，尋求合適的醫(yī)療、健康供應(yīng)商、數(shù)據(jù)挖掘供應(yīng)商，整合資源，或者尋求具有“醫(yī)療生態(tài)”的合作伙伴，讓自身保持“戰(zhàn)略靈活”的狀態(tài)中，以應(yīng)對(duì)多變的政策、資本、市場(chǎng)環(huán)境。