幾個(gè)月前天氣還熱的時(shí)候，醫(yī)藥行業(yè)卻感到了空前的涼意：CFDA94號(hào)令，營(yíng)改增實(shí)施，兩票制啟動(dòng)，招招直奔醫(yī)藥營(yíng)銷最不能明說(shuō)的潛規(guī)則而來(lái)。

　　“怎么辦？怎么辦？幾千家藥廠要關(guān)門，上百萬(wàn)代理商自然人要下崗，醫(yī)藥行業(yè)變天了。”各路豪杰紛紛打聽對(duì)策，狂吐苦水，草木皆兵，默默做著最壞的打算。倒是各大醫(yī)藥自媒體、各種醫(yī)藥會(huì)議和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)紛紛開始解讀政策，盤算出路，大收特收恐慌稅。

　　最近跟行業(yè)朋友們一交流，發(fā)現(xiàn)恐慌氣氛逐漸散去，大家都已經(jīng)安心不少。原來(lái)大小代理商們都找到了過(guò)冬的新馬甲——CSO（合同銷售組織）。各地代理商現(xiàn)在紛紛轉(zhuǎn)型，成立以咨詢公司或者科技公司為名義的CSO，自然人干脆抱團(tuán)合伙注冊(cè)一家。

　　你打擊過(guò)票，我有CSO

　　你搞兩票制，我有CSO

　　你陽(yáng)光采購(gòu)，我有CSO

　　你營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，我有CSO

　　兩票制下藥企可以按推廣費(fèi)、會(huì)議費(fèi)、調(diào)研費(fèi)或項(xiàng)目費(fèi)名義跟這些CSO簽合作協(xié)議，CSO們收錢開票返現(xiàn)一氣呵成，悄悄地把還沒(méi)全面推開的兩票制大網(wǎng)咬了個(gè)洞。雖說(shuō)增值稅票處理難度很大，還要有證據(jù)證明會(huì)議、調(diào)研或項(xiàng)目等業(yè)務(wù)確有其事。但是中國(guó)這么大，總有渴望招商的地區(qū)能解決這些問(wèn)題。

　　這樣的CSO不就是升級(jí)版的過(guò)票公司嗎？好讓人失望啊。

　　我國(guó)特色不就是上有政策下有對(duì)策嗎？只要有大量產(chǎn)品無(wú)特色產(chǎn)品和推廣無(wú)能力的廠家存在，就需要有代理商搞定各個(gè)環(huán)節(jié)，至于叫CSO還是COO很重要嗎？這些新出來(lái)的CSO深入鉆研各省招標(biāo)和配送政策，能為藥企提供合法的發(fā)票和現(xiàn)金，非常適合當(dāng)前環(huán)境，預(yù)計(jì)將興旺發(fā)展一段時(shí)間。

　　仔細(xì)一想其實(shí)存在的就是合理的，代理還是那些代理，廠家還是那些廠家，品種還是那些品種。本來(lái)中國(guó)80%的藥企營(yíng)銷都是外包，“營(yíng)銷手段”就是財(cái)務(wù)手段，你還能指望那些銷售多年的“神藥”突然變出很多醫(yī)學(xué)證據(jù)？還是指望多年掛靠走票帶金銷售的人突然會(huì)做市場(chǎng)細(xì)分、品牌定位和學(xué)術(shù)拜訪？何況廠家要面對(duì)更低的藥價(jià)和更高的稅收，哪有錢來(lái)做短期不見效的學(xué)術(shù)推廣？

　　那國(guó)外存在的真“CSO”模式在中國(guó)有沒(méi)有機(jī)會(huì)呢？你看有很多外企開始把成熟產(chǎn)品的營(yíng)銷全盤外包給國(guó)內(nèi)藥企，國(guó)控、華潤(rùn)和上藥紛紛開始打出專業(yè)CSO的牌子招攬生意。理論上說(shuō)專業(yè)CSO在中國(guó)大有可為。

　　國(guó)外CSO的蓬勃發(fā)展，也是伴隨著藥企自身代表縮減的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型而來(lái)。國(guó)外因?yàn)閲?yán)格的勞動(dòng)法，企業(yè)招聘和解聘固定員工非常麻煩，因此喜歡使用第三方公司（即CSO）的人員。業(yè)務(wù)有需要時(shí)可以快速部署銷售團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)有調(diào)整時(shí)（如新藥上市需要造勢(shì)，藥品被踢出醫(yī)院或保險(xiǎn)目錄）可以快速調(diào)整團(tuán)隊(duì)規(guī)模。國(guó)外藥企與醫(yī)生的關(guān)系單純，幾乎沒(méi)有個(gè)人關(guān)系之說(shuō)。只要專業(yè)性夠，醫(yī)生并不介意接受陌生代表的拜訪。CSO代表的工作內(nèi)容與藥企自身代表基本相同，并不涉及發(fā)票或者稅務(wù)處理。

　　在中國(guó)要做好CSO其實(shí)非常不容易，諸如康聯(lián)、泰凌、百潤(rùn)和捷斯瑞等較知名CSO都是以前大公司牛人創(chuàng)立，多年走來(lái)也是非常艱辛。除了能接國(guó)外特色產(chǎn)品的獨(dú)角代理外，CSO接外企在國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的分包本身就是辛苦活。毛利低不說(shuō)，產(chǎn)品不是問(wèn)題成堆就是老態(tài)龍鐘，大公司花錢都推廣不好，CSO省錢推廣能做大就更不容易。除此之外，CSO還要滿足甲方各種苛刻的合規(guī)審查，解決各種票據(jù)問(wèn)題，這也是為什么非開票型的CSO做的人少的原因。

　　好在外企現(xiàn)在有大量的成熟產(chǎn)品受到藥價(jià)下滑的壓力，到一定程度后都會(huì)選擇營(yíng)銷外包來(lái)確保利潤(rùn)，還有很多研發(fā)為主的中小型公司在僅有1-2個(gè)新產(chǎn)品的情況下也可能選擇營(yíng)銷外包。前者有利于CSO做大規(guī)模，但后者更有利于CSO賺到實(shí)利。CSO突破的另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)在于改變銷售純粹依靠昂貴的線下人力模式，更多地使用互聯(lián)網(wǎng)、呼叫中心等手段，才能達(dá)到推廣成本與效果平衡的目的。這也是國(guó)外CSO如Quintiles、InVentiv和Ashfiled的思路，CSO業(yè)務(wù)整合CRO業(yè)務(wù)打造一體化外包平臺(tái)也是少數(shù)實(shí)力CSO們的選擇。

　　CSO不應(yīng)是換湯不換藥的代理商，而是代理商從以配送+財(cái)務(wù)為主升級(jí)成真正的專業(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。這可不是換件馬甲這么簡(jiǎn)單，要換的是思路甚至是人。