如何快速辨識(shí)謊言，戳穿騙局，獲得真相？你需要學(xué)會(huì)提問。恰當(dāng)?shù)膯栴}會(huì)讓你深入謎團(tuán)，直逼真相，而那些不恰當(dāng)?shù)膯栴}，會(huì)讓你把自己也繞進(jìn)去。

提問恰當(dāng)?shù)膯栴}

你認(rèn)為自己問的問題合適嗎?好好想想你的答語,然后在讀完我馬上要教你的提問藝術(shù)后,再問自己一遍。最后一步就是獲取真相了,我會(huì)跟大家分享八類合適的問題。

第一,問敘述性的問題,獲得敘述性的回答

如果你想得到敘述性的信息,那必須要問敘述性的問題。敘述性問題通常有六個(gè)核心:時(shí)間、地點(diǎn)、人物、事件、原因和方式。避免模糊的敘述性問題。要想得到具體的細(xì)節(jié),你就需要問具體的問題。

例如,你想知道某人做了什么,拿個(gè)具體的例子來說,你的目擊證人在火災(zāi)現(xiàn)場,你就不能問他:“你看見了什么?”雖然是敘述性問題沒錯(cuò),但太含糊了。對方可能會(huì)這么回答你:“我看見人站在周圍。”這有什么用呢?

所以為了得到相關(guān)信息,并且不浪費(fèi)任何人的時(shí)間,你的問題必須要具體些:“18:40,你說你到了火災(zāi)現(xiàn)場,你看到了幾個(gè)人?”如果你想知道他有沒有跟火災(zāi)現(xiàn)場的人說話,你就不能問得那么直截了當(dāng),這會(huì)給他留下避實(shí)就虛的余地。

相反,你要假定他跟人說話了,只問他:“別人對你說什么了?”若他沒跟任何人說話,他就會(huì)直接告訴你,你就省去了問兩個(gè)問題的時(shí)間,一箭雙雕,一個(gè)問題套出兩個(gè)答案。

任何把審訊或采訪當(dāng)成工作的一部分的人,都知道時(shí)間從不會(huì)綽綽有余,省幾秒時(shí)間,用一個(gè)問題得到兩個(gè)問題的答案,比起問兩個(gè)問題來要重要很多。所以假定,你想知道某人是否有孩子的話,不要問人家:“你有孩子嗎?”就假定他有,直接問他有幾個(gè)孩子。如果一個(gè)沒有,他當(dāng)然就會(huì)告訴你他沒有孩子。

第二,小心地問是或否的問題

我上面給了你許多是或否的問題以及它們該怎么使用的例子。只在檢測是否真實(shí)時(shí)才用是或否的問題,萬不可把它們當(dāng)支柱使用,或犯下重復(fù)問人家一個(gè)問題的錯(cuò)誤!

這是蹩腳的提問技巧,因?yàn)槟悴粏枖⑹滦缘膯栴},就不會(huì)得到更詳盡的信息。問對方是或否的問題時(shí),你要保證能在三次嘗試范圍之內(nèi),得到是或否的回答。如果沒有,你就要明白那家伙是在逃避問題,可能隱瞞了一些事情。

第三,問“真的嗎?”

我喜歡只有一個(gè)詞語的問題,做軍審員時(shí)我經(jīng)常使用,但這招要求你有耐心。這個(gè)方法還是有效的,因?yàn)閷υ捴械某聊尪鄶?shù)人覺得不太舒服,他們會(huì)更傾向于打破沉默,讓對話進(jìn)行下去。

問“真的嗎?”,會(huì)鼓勵(lì)對方在你問都不用問的情況下提供更多信息,酷吧?特別是關(guān)系和感情都處于微妙平衡的狀態(tài),人家仍沒確定是否足夠喜歡你或信任你,能把信息泄露給你,而你并不想旁敲側(cè)擊時(shí),用這個(gè)辦法實(shí)在太管用了。

如果沉默讓你不舒服,那你就要有耐心。你不能成為打破沉默的那個(gè)人!只管問你的問題,等待回答。如果做不到,你的問題就會(huì)變質(zhì),讓你看著好像優(yōu)柔寡斷似的。等待回答其實(shí)是釋放了一種你掌控著局面的信號(hào),哪怕要在沉默中等三四分鐘,你也要等對方詳細(xì)闡述。

你懷疑某人撒謊時(shí),這招也十分管用。此外,它還能給對方機(jī)會(huì)補(bǔ)充或修改自己先前的陳述,而免于之后變卦或太丟面子:“嗯,或許它發(fā)生時(shí)并不像我說的那樣”或“現(xiàn)在我想好了,事情是這樣的”。

第四,問“那件事讓你有什么感受?”

我提過,撒謊者不會(huì)考慮他們在謊言中該有的感覺。如果你問別人某件事讓他覺得怎么樣時(shí),他若沒做過、沒看到過、沒經(jīng)歷過、沒感受過的話,那他是不會(huì)聯(lián)想到這事給他的自然感受的。此時(shí),你可能會(huì)看到對方口吃和故意拖延時(shí)間的樣子。讓撒謊的人感受虛假的情感是很難的,所以他們想到的答案都不是太有說服力。

比如,我們假定你兒子薩姆從學(xué)?；氐郊?胳膊掛彩了,他沮喪至極,一句話都不說。你問他怎么了,最后發(fā)現(xiàn)學(xué)校里的另一個(gè)男孩帕特里克欺負(fù)他了。你、你兒子、帕特里克和他媽媽后來在校長辦公室見面了。

帕特里克反復(fù)告訴他媽媽,他不是打薩姆的那個(gè)人,聲稱是另外一個(gè)叫湯米的同學(xué)打的。此時(shí),他說的跟薩姆說的根本就不一樣,而且沒有目擊者。在這種假設(shè)下,調(diào)停者,可能是校長,就應(yīng)該問帕特里克:“當(dāng)湯米欺負(fù)薩姆、打他時(shí),你是什么感覺呢?”

如果帕特里克說他不知道,那校長就抓住他的破綻了,但仍然需要他使真相進(jìn)一步暴露。如果帕特里克猶猶豫豫、局促不安,明顯是在想他該有什么感受,這同樣問到了點(diǎn)子上,不過還要繼續(xù)直追事實(shí)。

如果帕特里克說:“這讓我覺得很糟糕。”校長就需要回頭問他:“真的嗎?”然后進(jìn)一步問他“為什么會(huì)覺得很糟糕呢,帕特里克?”或“為什么你不阻止湯米呢?”讓帕特里克在你控訴他前,自己揭示自己的過錯(cuò),因?yàn)槿绻憧卦V帕特里克欺負(fù)人的話,他媽媽會(huì)立馬關(guān)閉對話的大門。保持問非指責(zé)性的、敘述性的問題,直到打碎帕特里克抗拒講真話的意愿。

第五,使用后續(xù)問題充分獲得信息

仔細(xì)聽,分析人們答語中的每個(gè)詞,追蹤他們告訴你的所有話題,提取所有的細(xì)節(jié)。記住這句老話:動(dòng)用所有的動(dòng)詞,定義所有的名詞。

如果我告訴你今晚我要去看電影,那你就要充分利用動(dòng)詞“去”,定義名詞“電影”和“今晚”。我要怎么去,開車,步行,坐列車?到那兒要花多長時(shí)間?跟誰一起去?什么時(shí)候去?為什么去?要看什么電影?電影院在哪里?你還可以問“還有什么?”“還有其他事嗎?”“還有其他人嗎?”“還去其他地方嗎?”“還有別的時(shí)間嗎?”“用其他方式怎么樣?”……以此開發(fā)你得到的信息,獲得所有的細(xì)節(jié)。

比如,假設(shè)你問我:“你要跟誰一起去?”我回答說:“艾麗薩。”難道我就只跟艾麗薩一人同去嗎?或許還會(huì)有其他的人。為了得到更詳盡的信息,你得問后續(xù)問題:“同去的還有其他人嗎?”直到聽我說“沒有其他人了”,才算完全展開了我跟誰去的問題。

坦誠的人或許會(huì)直接說:“我要跟艾麗薩、戴安娜和克里斯蒂一起去。”但騙子會(huì)讓你為得到完整答案而絞盡腦汁,就像那些拘留犯對我做的一樣。我們有兩只耳朵,一張嘴巴,所以聆聽比說話多一倍是有道理的。

在審訊員的世界,比起說話,我們更多時(shí)候是在心無旁騖地聽,因?yàn)橐牸?xì)節(jié),聽語言破綻,以便開展后續(xù)問題。

第六,問兩遍同樣的問題

這是個(gè)簡單的詢問技巧,在核實(shí)所獲信息的真實(shí)性和準(zhǔn)確性上可以經(jīng)常使用該技巧。假定你問對方:“你第一次發(fā)現(xiàn)槍丟失時(shí)是在什么時(shí)候?”他回答說:“我今早進(jìn)行安全檢查時(shí)發(fā)現(xiàn)的。”若你認(rèn)為有不符之處,那10或15分鐘之后,再問一遍同樣的問題,利用時(shí)間線和你的提問技巧,充分探索矛盾之處。

嫌疑分子或許有正當(dāng)理由這么做,即合法犯錯(cuò),今早是出于某種原因才做了那樣的解釋,或許他就是撒謊了,已記不起謊言的細(xì)節(jié)了。不要責(zé)難對方,在你們的關(guān)系被破壞之前,在他關(guān)閉對話的大門之前,好好利用這本書中講到的技巧吧!

第七,問準(zhǔn)繩問題

明知受測人會(huì)說謊或很可能說謊時(shí),就用準(zhǔn)繩問題,它與主題問題相似,能給受測人造成心理壓力,比重復(fù)問題要復(fù)雜那么一點(diǎn),但在核實(shí)所獲信息的真實(shí)性和準(zhǔn)確性時(shí),還是非常有用的。

還拿上個(gè)丟槍事件為例,在嫌疑分子告訴你“我今早進(jìn)行安全檢查時(shí)發(fā)現(xiàn)的”后,不用重復(fù)問題來檢測答語的真實(shí)性,稍微改變一下信息,重新措辭提問,比如可以這樣問:“你第一次發(fā)現(xiàn)槍消失是你在昨晚進(jìn)行安全檢查時(shí),對嗎?”

這是是或否的問題,如果嫌疑分子是誠實(shí)的,他會(huì)察覺你改變其答語的事實(shí),糾正你的錯(cuò)誤。如果他沒能發(fā)現(xiàn)不一致性,可能就存在撒謊嫌疑了,當(dāng)然不排除他只是沒留意你的問題才這樣應(yīng)答的。你需要排查一下,看看是哪種情況。

第八,問不相關(guān)的問題

或許你會(huì)想為什么要問不相關(guān)的問題,難道這本書的全部目的不是教你如何提取真實(shí)的相關(guān)信息嗎?是的,但另一個(gè)目的,我在引言中提到過,就是教你如何在保持良好關(guān)系的情況下提取真相,這招就是為此而生的。

當(dāng)你開始觀察到對方肢體語言的異常時(shí),尤其是她漸漸在身體上疏遠(yuǎn)你時(shí),你需要減少她的壓力和緊張度,把她帶回到一個(gè)更放松的心境中,而問不相關(guān)的問題就是一個(gè)好方法。問些讓她覺得舒服的話題,即使你都快到讓她招供的份兒上了,她要是關(guān)閉了對話的大門,你也照樣沒轍。

相信我,因?yàn)檫@是經(jīng)驗(yàn)之談?；〞r(shí)間讓她放松,她才能再次鎮(zhèn)定下來。人放松時(shí),覺得有信任感時(shí)才會(huì)招供懺悔。你可以問問她的家庭、她最喜歡的運(yùn)動(dòng)或興趣愛好,或者她喜歡看什么電視節(jié)目,喜歡聽什么廣播?？傊褪且屗X得舒服,能繼續(xù)談話。在她感覺更放松后,你就可以回到你的相關(guān)問題了,但一定要巧妙為之。對話通常會(huì)讓情緒起伏不定,你必須得順其自然。

目前,你有八大可靠的提問技巧可以用來辨識(shí)謊言,現(xiàn)在你還需要知道三種應(yīng)避免問的問題,因?yàn)檫@些問題只會(huì)挫敗你和被問的人,阻止你獲得詳細(xì)具體的信息。

總要避免問的問題

第一,不要問誘導(dǎo)性問題

誘導(dǎo)性問題會(huì)讓你通過某種措辭得到想要的答案,卻不一定是真實(shí)的答案。律師總是用這種問題,因?yàn)楹苡行А?/p>

我在軍事法庭的聽證席上時(shí),辯護(hù)律師就問了我一個(gè)誘導(dǎo)性問題:“在我當(dāng)事人的文化中,人們對女性的認(rèn)知和在美國人們對女性的認(rèn)知是不同的,難道不是真的嗎?”我說了是,但那個(gè)詞剛從我口中吐出,我就想將它收回去。

他抓住我的回答了。他就是要引導(dǎo)我回答是,讓法官覺得我知道我的女性身份讓拘留犯不舒服了,而事實(shí)并非如此。辯護(hù)律師自然歡呼雀躍,說:“沒其他問題了,法官大人。”我對自己十分惱火,估計(jì)那就是后來他每一次問我誘導(dǎo)性問題時(shí),我跟他爭論的原因。

或許你想聽到的信息并不一定是真實(shí)的信息。如果你不是律師,不要用誘導(dǎo)性問題。如果你就在聽證席上,不要成為誘導(dǎo)性問題的受害者。拒絕回答是或否,講清楚為什么:這是誘導(dǎo)性問題,律師是要引導(dǎo)你說出她想聽到的信息(對不住了,律師們——你們的秘密我給泄露了!)。

第二,別問混合問題

一次就問一個(gè)問題!如果一次問兩個(gè)問題,你會(huì)錯(cuò)過重要的信息,騙子都喜歡讓人家問他混合問題,因?yàn)檫@樣提問者會(huì)放棄一些信息,這也是正好讓騙子避答問題的提問方式。

假定你問雇員:“謝里爾,抽屜里怎么少了100美元啊?今天有其他人做登記嗎?”如果謝里爾從抽屜里拿了100美元,她就會(huì)只回答你的一個(gè)問題,希望你忘記另一個(gè)問題,然后回頭再問其他人。

給自己省掉這等麻煩吧,干脆就不要問人家混合問題。無論你是采訪者、審訊員還是質(zhì)問者,問混合問題都會(huì)讓你看著很蠢。你不想讓嫌疑分子控制談話吧?回頭看看拉里·金對拉姆齊夫婦的采訪,瞧他問了幾個(gè)混合問題,結(jié)果只得到了一個(gè)問題的答案。

第三,不要問模糊的問題

前面我已經(jīng)談過這個(gè)了,所以這里只計(jì)劃留給你一句老話:如果你問的是模糊的問題,那你得到的將是模糊的答語。

阿杰馬勒(出于安全原因,為化名)是一名巴基斯坦的拘留犯。我跟他建立了很不錯(cuò)的關(guān)系,有天他甚至邀請我去巴基斯坦見他的家人。他知道阿富汗一個(gè)秘密的地下塔利班訓(xùn)練營的位置信息,并詳細(xì)地告訴了我具體的位置所在,甚至還在我?guī)нM(jìn)去的地圖上辨識(shí)了出來。

他對我說他會(huì)告訴我除了負(fù)責(zé)人之外,其他所有我想知道的事情。哇,好大的挑戰(zhàn)!我同意了,一邊告訴他我很感謝他給我的信息,讓我能在不知負(fù)責(zé)人是誰的情況下保住性命,一邊對自己露齒而笑,心想到那時(shí)你就會(huì)告訴我的,甚至告訴我時(shí)你都意識(shí)不到。

這是個(gè)簡單的計(jì)劃,但實(shí)施起來并不容易。阿杰馬勒需要足夠放松,卸下他的警備心,忘記他不想告訴我的信息。那意味著我必須得不談及這條信息,貶低它的重要性。如果信息被提出來了,也不能流露出開心、輕視或驚喜的微表情。

我對口譯員簡要說了我將誘使阿杰馬勒告訴我營地負(fù)責(zé)人的計(jì)劃,他也表示贊同,并渴望與我一起演下去。阿杰馬勒抽完煙了,我們進(jìn)去繼續(xù)審問。3小時(shí)不著邊際的問話后,阿杰馬勒哈哈大笑起來,徹底放松了,我就插入了一個(gè)準(zhǔn)繩問題。

我說:“阿布杜拉負(fù)責(zé)訓(xùn)練營時(shí),他一次性負(fù)責(zé)訓(xùn)練多少士兵啊?”阿杰馬勒回答說:“阿布杜拉不負(fù)責(zé)營地,阿卜杜拉·拉赫曼才負(fù)責(zé),訓(xùn)練的話,每次是50到200士兵不等。”然后是沉默,我們?nèi)硕蓟ハ嗫磳Ψ?我們是情不自禁——這次計(jì)劃成功了),阿杰馬勒一臉迷茫。忽然他震驚地捂住了自己的嘴,眼睛頓時(shí)睜大,他意識(shí)到自己的把柄被捉到了。

我告訴他我并不想騙他,但我真的很需要那條信息。知道如何插入一個(gè)有完美措辭的問題是成功提取真相的關(guān)鍵。我在他毫無警覺的情況下得知那個(gè)名字,雖然花了3個(gè)小時(shí),真的耗盡心神,但最終花的每一分鐘都是值得的。